积极为客户解决使用难题复合盐雾试验箱

　　成立两年时间就建立起覆盖欧洲、亚洲、北美洲的区域销售，并在欧洲10个国家、亚洲7个国家、美国50个州建立了工作室；产品成功销往美国、法国等近30个国家，年销售额以60%的速度递增。这就是中国航天科技集团一院702所北京航天希尔测试技术有限进军国际市场所取得的辉煌战绩。

　　一个成立仅两年的，如何从名不见经传到声名鹊起？如何从在国内市场上摸爬滚打到在国际市场上独树一帜？探寻北京航天希尔测试技术有限的成功之路，不难发现他们的三大制胜法宝，那就是高科技高可靠的产品、快捷优质的售后服务和覆盖面广、拓展力强的销售网络。

　　2009年初，刚刚起步的航天希尔就通过了CE集团的认证，凭借着“振动台运动部件自动对中装置”和“多维振动系统部件球形静压轴承”等多项专利技术，成功获得了这个大型跨国集团英国子的个振动台订单，并成功打入该集团内部销售体系。

　　产品可靠的品质、先进的技术，为航天希尔在该集团内部赢得了良好口碑，一传十、十传百，形成了内部连锁反应。在较短时间内，航天希尔赢得了该集团各子的青睐，陆续与该集团在英国、复合盐雾试验箱美国、巴西、法国、荷兰等地的数十家子签订了订单，成功跻身该集团的供应商名单，并形成了稳定的合作关系，取得了在同样时间内普通销售模式完全无法企及的市场推广效果，为提升国际市场知名度节约了人力和时间成本。

　　航天希尔秉承优质的售后服务理念，坚持客户的原则，确保客户一次购买终身受益，主动为客户提供技术培训，积极为客户解决使用难题。2009年，航天希尔向国外军工系统销售了台振动台。

　　对于初次合作的国外军方客户，该一如既往地坚持“高效管理、复合盐雾试验箱优质服务”的原则，一方面频繁安排技术人员前往现场开展培训、提供技术支持，另一方面主动积极地与客户进行电话、邮件沟通交流。前往异国他乡的技术人员，克服了语言、生活等种种困难，不辞辛劳，恪尽职守，努力为客户解决各类售后问题，确保产品正常使用。现在，平均一两个月，该就会派相应技术人员到现场进行技术培训、对设提供调整维护服务。良好的售后服务赢得了军工系统用户的充分信任和极佳赞誉。

　　为了向客户提供更加优质可靠快速的技术支持与维护保养，已逐步在各销售区域开始建立相应的产品件储库，以在快时间为用户解决使用难题，彻底解决客户的后顾之忧。

　　目前，基于航天希尔可靠的产品质量、先进的产品技术和优质的售后服务，该军工系统已陆续签订了数十台套振动台购买合同。

　　2009年前，对产品“高标准、严要求”的法国振动台市场，由几家国际知名品牌占据着，很难看到中国航天插足的可能。如何找到突破口，让中国产品打入法国市场成为航天希尔国际销售的头等大事。

　　通过对国际市场因素和产品特点的细致分析，该管理层决定采用代理商销售制度，并选中了具有20多年国际知名品牌振动台销售经验的某知名代理商。如何说服该代理商放弃长期代理的知名品牌振动台而改为代理当时在法国尚无任何销售记录、毫无名气的航天希尔产品，成为了一个难题。

　　经过无数次通宵达旦的电话会议和数不清的邮件沟通交流，该决定对代理商实行激励制度，并邀请他们实地参观生产现场。见识到航天希尔先进的技术优势、优质的产品质量和高效的管理模式，感受到真诚的合作态度，该代理商终放弃了其代理数年的某国际知名品牌的振动台产品，转而为航天希尔的产品代言。

　　凭借着从事振动台产品销售20余年的行业知名度与经验，该代理商为航天希尔产品取得法国地区用户信任作出重要贡献，借此，航天希尔成功打入法国市场、跻身欧洲地区，并进一步获得欧洲客户的广泛认可。

　　航天希尔成功探索并实践了一套具有自己特色的国际市场销售模式，复合盐雾试验箱大大提高了品牌的知名度，也为中国航天产品跻身并占领国际市场谱写了宏伟的序曲。 （王小萍 刘亚杰）来源：中国航天报我来说两句
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